他の誰でもない忍の記録

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働き方

商品の価値とは。営業の視点から高く売ることを考える。

2016/05/11

市場の様子

営業は安く仕入れて高く売るのが基本です。

お客様が「高い」って言うから安くするのは、あまりにもセンスがなさすぎる。会社は売上を上げて営業しているわけじゃ無くて、利益を出すから営業していけるんですよね。と言うことは、安く売るよりも、1円でも高く売ることを考えないといけないはず。

あなたの感覚で「これは高いな」と思っても、その値段で買う人がいるのなら、それは適正価格です。

商品の価値とは

商品の価値は何できまると思いますか?

1つは、その商品を作るのにかかった時間とかかった材料費で決まります。俗に言う原価ですね。

もう1つは、品質が優れているとか、使いやすいとか。その商品を使った時に感じる満足度です。

そしてこの2つの価値が、商品の価格をおかしくするんですよ。

例えば、「パン」を考えてみてください。材料に1000円、作るのに1000円かかったら、当然売値は2000円以上にしますよね。そうだな、なりに2200円としましょう。でももし、このパンがとてもまずかったら?

2200円じゃ誰も買わないでしょう。100円でも買わないかもしれません。でも、売る側としては2000円以上で売らないと赤字です。

これは、商品の原価から計算される売値は、必ずしも商品の価値を表していないと言う事。乱暴な言い方をすれば、パンは美味しくなければパンじゃない。まずいパンはいくら原価が高くても、誰も買ってくれません。

逆に材料費100円。作るのに100円かかったパンがあるとします。今度はものすごく美味しくて、なかなか手に入らないことにしましょう。

1度食べたら忘れられないくらいの美味しさ。夢にまで見る人もいるくらいです。

もし、この美味しいけどなかなか手に入らないパンが、2200円で売られていたとしたら?

きっと3000円でも買う! と言う人が大勢いるはずです。

つまり商品価値として分かりやすいのは「満足度」だと言う事。作るのにかかった原価は、買う側からしてみればどうでもいい事なんです。

 

お客様が「高い」と言うのは当たり前

商品価値が「満足度」で決まるとすれば、買おうとするお客様が「高い」って言うのも理解できますよね。

お客様が言う高い・安いは、その商品を買った時に、自分がどの程度満足できそうかで決まります。と言うことは、1人2人「高い」と言う人がいたとしても、本当にその商品が高いとは限らないんです。

ましてや、企業対企業で商売をしている場合、お客様である企業が「高い」と言うのは当たり前。会社によっては、買う人と使う人が別人になることだって珍しく無いんですから。

企業が「高い」と言うのは、「1円でも安く買うのが仕事」だからです。そこにある価値は「会社が自分をどう評価するか」だけです。

「お客様が高いと言っています。この商品は安くしないと売れません」

そう簡単に口にする営業は、商品価値を勘違いしています。

 

安くするのも企業努力。高く売るのは営業の努力

もちろん、良い商品を1円でも安く出来れば、それだけ数が多く売れる可能性があります。

利益を増やすと言う意味でも、製造にかかる費用を1円でも安くするのは企業努力だと言えるでしょう。

でも、でもですよ。会社が努力して下げた原価を、営業が値引きで喰ってしまったら何の意味もありません。営業のやるべきことは、1円でも高く売ることです。

最初に言ったように、会社は利益が出るから営業していけます。売上だけをあげでも倒産する可能性があるです。

と言うことは、製造や仕入れをする人は、1円でも安くすることを考え、販売をする営業は1円でも高く売ることを考えないといけません。

安くするのも企業努力。高く売るのは営業の努力です。

 

時間と言う価値

時間を買う。と言う言葉を聞いたことがありませんか?

良く例に上がるのが電車賃です。

例えば「東京駅」から「新大阪駅」まで移動するとします。ちょっと距離がありますから、新幹線で移動するとしましょう。

片道約2時間30分。新幹線代は15000円ほどです。

ここで、みどりの窓口に切符を買いに行って、こう言ってみてください「新幹線代が高すぎる。もっと安くしろ!」と。

するとこう言われるはずです。「安く行きたいのなら、鈍行か夜行バスがありますよ」と。

鈍校か夜行バスで行けば片道8時間~9時間。切符代は8000円くらいでしょうか。バスなら6000円ほどで行くことができます。

つまり、新幹線で移動するということは、時間を買っていると言う意味合いもあるんです。

さて、商品価値の話に戻します。

たとえば、同じ商品をゼロから作ってもらうとして、3日で出来あがるものと、1カ月で出来あがるもの。この2つは価値が同じでしょうか?

急いでいる人なら、3日で出来あがる方が価値が高いですよね。のんびり待っていられる人には、3日で出来あがるものは高すぎるかもしれません。

3日で出来あがるものは、作る時間が短いと言う価値があります。そしてこの価値は、急いでいる人にしか効果のない価値です。

同じ商品を売るとしても、買おうとしているお客様がどんな状況かによって、その価格は違ってきます。

仮に、いつもより短い時間で作るように言われ、いつもより価格を下げろと言われたとしたら、それはあり得ない話です。

でも、時間と言う価値が説明出来ず、言われるがままに価格を下げてしまう人が多いのも、また事実です。

 

似ていても異なる商品

満足度と言う観点から商品価値を見てきましたが、作る側としては作るためにかかったお金、つまり原価が気になります。

当然、原価より安く売ることは出来ませんよね。

でも、お客様からしてみれば、その商品を使った時に満足度に対して対価を払っている。と言う意識がありますから、原価は関係のないもの。となると、原価より高く売るには、それだけの満足度があると言うことを説明しないといけません。

例えば、似ている商品でも、部品数が多ければその分高くなります。作るのにかかる時間が長くても高くなります。

この時、何故価格が高くなるのかをきちんと説明できないと、高く売ることができなくなります。

見た目が同じ上品でも、例えばカメラなら、よりきれいに撮影することができますとか。受注生産なら、作るのにこれだけ手をかけています。とか、他と異なる価値をきちんと説明しないといけません。

スマホにしても、カメラにしても、見た目は同じでも異なる商品は沢山あります。そして、それを買う時は、店員の説明を聞き、比較して、納得して買っているはずです。

それと同じように、似ていて異なる商品は、その違いをきちんと伝えないといけません。似ていて異なる商品を売るときに難しいのは、その違いを伝えられないと、あっさり値切られてしまう事です。

もし営業で、商品の違いが説明出来ず、安売りをしているとしたら、得られたはずの利益を捨てていることになります。

 

 

価格は売る場所によって違う

例えばトマト。もしトマトがとても高く売れるとしたら、売りたいと言う人が増えますよね。また、とても安く買えるとしたら、買いたいと言う人が増えるでしょう。

そして、トマトの値段が下がれば、買いたいと言う人は増えて、売りたいと言う人は減っていきます。逆にトマトの値段が上がれば、買いたいと言う人は減って、売りたいと言う人が増えていきます。

この様子を縦軸を価格、横軸を商品量のグラフにすると、売りたい人は右上がりの曲線になり、買いたい人は右下がりの曲線になります。

出来あがった曲線を「重要と供給曲線」と言い、そして二つの線が交わるところを市場価格と言います。

需要と供給曲線

なるべく高く売ることを考えた時、このグラフからわかることは、供給量が少なければ少ないほど商品の価格は高くなると言う事です。

例えば、オアシスも何もない、乾燥した砂漠を想像してください。そこにもう2日も水を飲んでいない人がいるとします。

その人にコップ一杯の水を「100万円で買わないか?」と聞けば、おそらく「買う」と言うでしょう。

日本では蛇口をひねれば簡単に手に入る水も、なかなか手に入らない場所で水を必要としている人には、驚くほど高く売ることが出来ます。

商品で言えば他に作る人がいない物で、大勢が必要としているなら、その市場は独占状態となり、かなりの高値でも売ることができます。

つまり、個人の感覚で「高い」と思うような値段でも、必要としている人には「安い」こともあるんです。

もしこれが企業対企業の取引であれば、購入する人が「高い」と言うのは、商品の価値とはあまり関係がありません。その先で使う人にとっては、その商品を作れる会社が他に無ければ、「安い」事も多いんです。

 

価値が分かれば売値は変えられる

商品のどこに価値を感じるかは、人それぞれです。極端な言い方をすれば、売値は買う人によって買えることも出来ます。

さすがに店頭で人によって売値を変えることは出来ませんが、企業対企業の取引であれば可能です。それどころか同じ商品でも、製作期間や製作数で売値を変えられます。

「前に販売した商品で値段が決まっているから変えられない」

と、営業が言うとしたら、それは楽をしようとしているか、何か突っ込まれることを怖がっているかどちらかです。

前に販売した時と全く同じなら、売値を変えることは出来ませんが、「もっと早く作るように言われた」とか、「形が変わった」のであれば、売値は変えられるはずです。

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